开源证券-商业银行财富管理系列专题一：模式之辩、机遇之思

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2023 年09 月01 日

投资评级：看好（维持）

行业走势图

数据来源：聚源

《息差环比企稳，关注下阶段存贷利

率走势—行业点评报告》-2023.8.20

《保持合理利润，更好支持实体—行

业点评报告》-2023.8.18

《实体信用收缩，“稳增长”待发力—

行业点评报告》-2023.8.12

商业银行财富管理系列专题一：模式之辩、机遇之思

——行业深度报告

刘呈祥（分析师）

吴文鑫（联系人）

liuchengxiang@kysec.cn

证书编号：S0790523060002

wuwenxin@kysec.cn

证书编号：S0790123060009

 我国财富管理发端于对公表外融资需求，本质是供给端驱动

2008 年“四万亿”政策出台后，“铁公基”融资需求大增。但银行表内资产投放

受限，难以满足大量融资需求。作为影子银行之一的表外理财业务当时受监管限

制较少，形成早期财富管理模式——把对公融资需求打包成理财产品，对零售客

户进行销售。与发达国家财富管理发展轨迹较为相似，本质由供给端驱动。

 我国银行初期财富管理多以产品而非客户为中心

（1）以产品为中心：产品供给驱动，客户需求未被正视。该模式的盈利来源是

销售提成的 Flow-based 交易佣金，形成代销收入。代销产品主要包括理财、基

金、保险，资产市值涨跌不直接挂钩佣金。（2）以客户为中心：产品供给转弱，

客户多元需求亟待挖掘。“资产荒”下优质产品供给不足+息差缩窄，财富管理的

核心从供给端切换为需求端，推动银行向“以客户为中心”的模式转型。我国是

全球第二大财富管理市场，我们预计 2032 年市场空间将达 500 万亿元；但上市

银行 AUM 占我国居民金融资产的不到一半，且以存款为主，多元化财富管理需

求有待挖掘。盈利模式可参考国外银行 AUM-based 买方投顾模式，高净值人群

资产规模大、投顾需求大，财富管理的渗透可考虑从金字塔上方往下渗透。

 应聚集对公还是零售客户？——财富管理的公私界限终将模糊

空间上，企业家的企业财富和个人财富其实是一体的。时间上，“创富”过后必

然需要“管富”，企业才能基业长青。我们总结了商业银行典型的 2种模式：模

式一：B2C——兴业银行，聚焦对公客户的“投商行一体化”。手续费收入中，

零售财富银行贡献约 50%（贡献营收约 10%）；对公+零售全口径约占 90%（约

占营收 20%）。模式二：C2B——招商银行，做大零售朋友圈，打通对公财富管

理。2023H1 手续费收入、营收中，大财富管理分别贡献约 55%、14%。

 逐鹿财富管理，商业银行具有“一站式服务”优势

目前大资管领域已具有较为齐全的产品序列，其中基金和理财产品门槛最低，而

私募门槛最高。各类资管机构进行财富管理的侧重点略有不同：（1）银行：分业

监管有利于银行打造“首站优势”，通过账户沉淀资金和客户，深谙客群需求，

一站式产品货架满足客户多元配置需求；（2）基金：投研能力具备专业壁垒，但

自身渠道能力较弱，未来可与银行进行产品与服务的差异化合作；（3）保险：自

带稳健基因，重在打造“类储蓄”的高安全性产品；（4）券商：具备产品认知与

客群转化优势，但受限于第三方存管制度，账户功能尚不完善，“去通道”转型

下，资管规模有所下滑。投资建议：关注公私协同优势大的银行。（1）对公优势

大、且可通过 B2C 转型零售的银行，受益标的有具备产业链优势的中信银行、

兴业银行。（ 2）财富管理战略不断升级，零售客群经营有方的银行，受益标的如

具有先发优势的招商银行、平安银行,位于民营企业家人群集聚的优势区域的银

行，如江苏银行等。

 风险提示：宏观经济增速下行，监管政策收紧，银行转型不及预期等。

-24%

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2022-09 2023-01 2023-05

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内容目录 
1、 我国财富管理发端于对公表外融资需求................................................................................................................................. 4 
1.1、 财富管理的两种模式：以产品或客户为中心 .............................................................................................................. 4 
1.1.1、 以产品为中心：产品供给驱动，客户需求未被正视 ....................................................................................... 4 
1.1.2、 以客户为中心：产品供给转弱，客户多元需求亟待挖掘 ............................................................................... 6 
1.2、 以客户为中心：聚焦对公或零售客户 .......................................................................................................................... 7 
1.2.1、 财富管理的公私分界线终将模糊，差异只是 B2C 还是 C2B ......................................................................... 7 
1.2.2、 模式一：B2C——兴业银行，聚焦对公客户“投商行一体化” ........................................................................ 8 
1.2.3、 模式二：C2B——招商银行，做大零售朋友圈、打通对公财富管理 ............................................................ 9 
1.2.4、 模式无所谓优劣，发挥自身禀赋是关键 ........................................................................................................... 9 
2、 逐鹿财富管理，商业银行具有“一站式服务”优势 ............................................................................................................... 10 
2.1、 居民财富管理的需求剖析 ........................................................................................................................................... 10 
2.2、 各类机构财富管理的侧重点不同 ............................................................................................................................... 11 
2.2.1、 银行：一站式产品货架，具有最齐全的客户数据 ......................................................................................... 11 
2.2.2、 基金公司：投研能力强，但缺少客户数据 ..................................................................................................... 12 
2.2.3、 保险公司：重在打造类似储蓄的高安全性产品 ............................................................................................. 13 
2.2.4、 券商：沉淀高风险偏好客户，但难以沉淀资金 ............................................................................................. 13 
3、 投资建议：关注公私协同优势大的银行............................................................................................................................... 14 
4、 风险提示 .................................................................................................................................................................................. 15 
 
图表目录 
图1： 我国资管市场规模接近 135 万亿元（万亿元） ................................................................................................................ 4 
图2：  2008 年后银行表外理财规模增长较快............................................................................................................................... 4 
图3：  Flow-based 流量佣金模式的核心为产品 ............................................................................................................................ 5 
图4：  AUM-based 存量服务模式的核心为客户 ........................................................................................................................... 5 
图5： 上市行代理业务收入分化较大，国股行和头部城商行领先 ............................................................................................ 5 
图6：  2023Q2 末银行的基金保有量市占率下降 .......................................................................................................................... 5 
图7：  2022 年招商银行代理保险收入占比上升 ........................................................................................................................... 5 
图8：  2021 年末中国总财富占世界财富的 18% .......................................................................................................................... 6 
图9： 预计 2032 年中国个人可投总资产约 500 万亿元 .............................................................................................................. 6 
图10： 我国上市银行 AUM 结构多以存款、理财为主 .............................................................................................................. 7 
图11： 兴业银行对公融资余额（FPA）逐年上升 ....................................................................................................................... 9 
图12： 投行、资管、财富等业务手续费贡献加大（亿元） ...................................................................................................... 9 
图13： 各类机构资管产品门槛 ................................................................................................................................................... 11 
图14： 银行托管基金总份额整体高于券商................................................................................................................................ 12 
图15： 保险资金运用余额稳健增长 ........................................................................................................................................... 13 
图16： 险资的投资规模持续增长 ............................................................................................................................................... 13 
图17：  2017 年后券商的定向资管计划规模降幅明显 ............................................................................................................... 14 
图18：  2017 年后券商专项资管计划规模持续大幅下滑 ........................................................................................................... 14 
 
 
表1： 摩根士丹利收费模式逐步转向 AUM-based 模式 .............................................................................................................. 7 
表2：  2023H1 招商银行大财富管理手续费收入占中收比重超 50% .......................................................................................... 9 

行业深度报告

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表3：各银行财富管理优势分化较大 ......................................................................................................................................... 10

表4：中欧、华夏、嘉实财富子公司均进入基金代销规模百强名单 ...................................................................................... 12

表5：受益标的估值表 ................................................................................................................................................................. 14

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标签： #财富管理 #银行 #商业银行

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银行请务必参阅正文后面的信息披露和法律声明1/17银行2023年09月01日投资评级：看好（维持）行业走势图数据来源：聚源《息差环比企稳，关注下阶段存贷利率走势—行业点评报告》-2023.8.20《保持合理利润，更好支持实体—行业点评报告》-2023.8.18《实体信用收缩，“稳增长”待发力—行业点评报告》-2023.8.12商业银行财富管理系列专题一：模式之辩、机遇之思——行业深度报告刘呈祥（分析师）吴文鑫（联系人）liuchengxiang@kysec.cn证书编号：S0790523060002wuwenxin@kysec.cn证书编号：S0790123060009我国财富管理发端于对公...

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