华为市场营销体系（6版）

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《华为经营管理》丛书

Huawei Marketing System

根据华为前高管管理团队资料整理汇编

修订版（6 版）

第一章引言..................................................................................................................9

1.1 向华为营销学习什么.......................................................................................9

1.1.1 学习华为的营销精神............................................................................9

1.1.2 学习华为营销的专业培训..................................................................11

1.1.3 学习华为“组织化的团队运作”业务开发模式.................................. 11

1.1.4 学习华为的销售项目管理..................................................................13

1.1.5 学习华为的市场压力传递机制..........................................................15

1.1.6 学习华为正确的关系营销..................................................................17

1.1.7 学习华为对业务流程的遵从..............................................................18

1.1.8 学习华为营销力量的科学使用..........................................................19

1.2 华为客户需求管理的五点秘诀....................................................................20

1.2.1 华为业务发展的历史..........................................................................21

1.2.2 华为如何拒绝客户需求？..................................................................22

1.2.3 华为如何挖掘客户需求？..................................................................23

1.2.4 华为如何对需求进行分级？..............................................................25

1.2.5 华为如何收集需求？..........................................................................25

1.2.6 华为用来收集客户需求的工具..........................................................26

第二章解密华为业务管理模式................................................................................27

2.1 战略制定与目标体系建设............................................................................28

2.1.1 战略制定...............................................................................................29

2.1.2 从战略规划到目标体系建设...............................................................31

2.1.3 年度目标启动和制定...........................................................................33

2.2 华为市场计划的概念和工作职责................................................................35

2.2.1 市场计划的订货与要货预测...............................................................38

2.2.2 订货与要货预测的运作.......................................................................39

2.2.3 预测的考核与计划集成.......................................................................41

2.3 其他公司如何借鉴市场计划体系.................................................................43

2.4 华为 LTC 的由来和核心流程........................................................................45

2.4.1 华为 LTC 的由来..................................................................................45

2.4.2 LTC 的核心流程...................................................................................47

第三章华为实现战略意图的业务设计....................................................................51

3.1 客户选择和价值定位....................................................................................55

3.2 价值获取和利润模式....................................................................................57

3.3 业务范围........................................................................................................58

3.4 战略控制点....................................................................................................59

3.5 组织结构........................................................................................................60

第四章华为“以客户为中心”的营销体系构建....................................................63

4.1 正确的选择高价值客户.................................................................................64

4.2 客户需求导向的服务流程.............................................................................67

4.3 端到端服务客户的组织.................................................................................69

4.4 创造客户价值的用人机制.............................................................................70

4.5 创造客户价值的能力构建.............................................................................73

第五章立体式客户关系的建立——客户关系是第一生产力............................... 77

5.1 客户关系的九大典型问题.............................................................................77

5.2 华为客户关系的构建历程和能力阶梯.........................................................80

5.2.1 关键客户关系：构建点的能力支撑单兵作战..................................81

5.2.2 普遍客户关系：解决方案的差异化..................................................81

5.2.3 组织客户关系：客户关系是第一生产力..........................................82

5.3 客户关系重要体现在六个方面.....................................................................84

5.4 立体式客户关系的构建.................................................................................85

5.5 立体式客户关系三个层面的具体内容.........................................................88

5.5.1 关键客户关系的作用、管理方法和案例。.......................................88

5.5.2 普遍客户关系的作用、拓展方式及如何维护？...............................90

5.5.3 组织客户关系的分类、拓展方法和应用结果...................................92

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1《华为经营管理》丛书HuaweiMarketingSystem根据华为前高管管理团队资料整理汇编修订版（6版）2目录第一章引言..................................................................................................................91.1向华为营销学习什么.......................................................................................91.1.1学习华为的营销精神..........

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