20230620-专题研究（零售篇），以客户需求为核心的财富管理之路

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[Table_MainInfo]

行业研究/金融/券商

证券研究报告

行业专题报告

2023 年06 月20 日

[Table_InvestInfo]

投资评级

优于大市

维持

市场表现

[Table_QuoteInfo]

-16.07%

-11.46%

-6.84%

-2.23%

2.38%

7.00%

2022/6 2022/9 2022/12 2023/3

券商海通综指

资料来源：海通证券研究所

相关研究

[Table_ReportInfo]

《基金投顾业务迎新规，常规化有助于促

进财富管理行业发展》2023.06.12

《自营改善推动业绩反转，轻资产业务具

有潜力——证券行业 2023 年一季报回顾

与展望》2023.05.05

《公募基金规模环比提升，头部独立销售

机构表现亮眼》2023.05.01

[Table_AuthorInfo]

分析师:孙婷

Tel:(010)50949926

Email:st9998@haitong.com

证书:S0850515040002

分析师:何婷

Tel:(021)23219634

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联系人:肖尧

Tel:(021)23185695

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以客户需求为核心的财富管理之路

——券商业务模式专题研究（零售篇）

[Table_Summary]

投资要点：

 零售业务一直以来都是券商业务板块中最主要的一块。中国投资者结构以个人

投资者为主，A股自然人持股市值在 20%左右，而交易量占比超过 80%。尽管

券商经纪收入占比从 2008 年71%一路降低到 2022 年前三季度的 29%，但经

纪业务仍是券商主要的收入来源之一。此外，经纪业务作为券商的零售业务入

口，随着近几年财富管理需求的不断提升及业务种类的丰富，代销、两融、基

金投顾等业务多面开花，逐步形成以客户需求为核心的服务体系。

 零售业务竞争白热化，互联网+金融加速了行业转型。自2014 年券商行业佣金

战打响，以及 2015 年 “一人一户”限制全面放开，行业佣金率下限不断被打

破，佣金率从 2008 年0.166%下滑至 2022 年三季度末的 0.023%。互联网与金

融的加速融合，也推动国内券商经纪业务的转型高潮。展业模式由“通道”转

向“入口”。传统券商通过合作或并购等方式，提升自身交易系统并引流，互联

网券商通过收购券商牌照，实现流量向金融变现。但在流量昂贵、费率已充分

竞争以及第三方导流将加剧行业竞争的背景下，单纯引流的通道模式已很难提

升券商市占率，如何提升客户粘性、提升客户规模是发展关键，经纪业务从“通

道”转变为“入口”。

 向投资银行本质回归，从“通道服务提供商”到“综合性财富管理”。居民财富

的快速累积和高净值人群规模的扩大为财富管理业务的发展提供了市场保证。

随着金融产品的丰富以及理财需求的扩大，客户原有以股票为主的单一投资模

式也将转变为以产品配臵为主的优化型服务模式。券商通过提供差异化投资咨

询及增值服务增强客户粘性，向投资银行本质回归，从“通道服务提供商”转

变为“综合性财富管理”，打造以客户需求为核心的零售业务。

 基于账户服务、搭建以客户需求为核心的财富管理体系，赋能金融产品销售。

在财富管理转型时期，产品平台的构建是转型的突破口。我们认为只有将产品

的供给和销售渠道理顺，才能真正实现财富管理业务的转型。在产品供给端，

包括外部引入和内部创设。在销售端，将客户分层，建立完整的客户服务体系。

2017 年以来券商公募代销市占持续提升，2017-2021 年行业代销收入复合增速

达56%，占经纪业务收入比例也从 3.8%提升至 2021 年的 12.5%。截止 2023Q1，

公募基金代销保有规模百强榜单中券商数量为 51 家，远超银行的 26 家。2021

年以来，券商在公募基金代销百强榜单中的保有规模占比持续提升，“股票+混

合公募基金”从 2021 年一季度的 16%，提升至 2023 年一季度的 22%。非货

保有量占比从 15%提升至 18%。券商在组织架构、产品引入上比银行更具灵活

性，有较大上升空间。

 投顾业务有望成为经纪业务转型的另一个抓手。近年来，随着财富管理转型的

持续深化，券商投顾团队快速扩张，2015 年至 2022 年10 月，投顾人数复合增

速达 13%，占从业人员比从 11%提升至 20%。2019 年10 月，公募基金投资顾

问业务试点正式落地。三年多来，基金投顾业务从首批 18 家试点机构，发展到

2022 年上半年有 60 家机构取得试点资格，其中券商 29 家。截至 2021 年，基

金投顾机构已服务客户 367 万户，服务资产 980 亿元。我们认为，随着未来基

金投顾试点的进一步扩大，叠加居民可投资财富的稳步增长，基金投顾资产规

模将有望持续增长。

 各类型券商差异化发展。传统大型券商依靠自身资产基础、网点布局等优势，

在零售业务保持较高市占，同时也积极探索代销金融产品、投顾等业务的发展。

近年来，传统大型券商不断加大 IT 投入，导流的同时也在通过各类综合性服务，

提高客户的粘性，做大客户资产规模。典型的如华泰证券。而中小券商及互联

网金融企业，更多的是通过股权或者合作等方式，实现互联网+金融的结合，以

金融科技赋能财富管理业务。典型的如湘财股份、指南针等。

 风险提示：资本市场大幅下跌带来业绩和估值的双重压力；交易量持续走低，

权益市场波动加剧致投资收益持续下滑。

行业研究〃券商行业

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1. 零售业务竞争已白热化 .................................................................................................. 6

1.1 佣金价格战已白热化 ............................................................................................ 6

1.2 互联网券商的进入将加速行业改革 ...................................................................... 8

1.2.1 美国：互联网技术驱动佣金竞争白热化 .................................................... 8

1.2.2 日本网络券商：低佣金+差异化 ................................................................ 9

2. 打造以客户需求为核心的零售业务.............................................................................. 10

2.1 互联网金融改变展业模式，从“通道”到“入口” ........................................... 10

2.2 可投资资产稳步增长激发财富管理需求 ............................................................. 14

2.3 基于账户服务、搭建以客户需求为核心的财富管理体系 ................................... 16

2.3.1 代销收入贡献度持续提升 ........................................................................ 16

2.3.2 投顾队伍快速扩充，加速财富管理转型步伐 ........................................... 19

2.4 资本中介业务：融资融券增强零售业务盈利能力 .............................................. 21

3. 典型案例 ..................................................................................................................... 23

3.1 华泰证券：提早布局金融科技，树立零售业务发展标杆 ................................... 23

3.2 湘财证券：金融科技合作驱动财富管理转型，打造独特竞争力 ........................ 26

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行业研究〃券商行业

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图目录

图1 中国自然人持股账户数及持股市值占比 ..................................................................... 6

图2 自然人及非自然人投资者数量 ................................................................................... 6

图3 中国证券行业经纪业务收入及占比 ............................................................................ 6

图4 中国证券行业佣金率 .................................................................................................. 7

图5 1975-1978 年美国机构投资者佣金率变化（按交易股数） ........................................ 8

图6 1975-1978 年美国个人投资者佣金率变化（按交易股数） ........................................ 8

图7 美国证券行业佣金率 .................................................................................................. 8

图8 2020 年3月日本个人股票委托交易金额份额 .......................................................... 10

图9 2019-2021 年券商行业信息技术投入额 ................................................................... 11

图10 2021 年传统券商信息技术投入及占比（top5） ..................................................... 11

图11 2017 年-2023 年2月TOP5 券商 APP 月活（万人） ............................................ 12

图12 2017 年-2023 年2月TOP5 券商 APP 月活市占率 ................................................ 12

图13 嘉信理财的主要外延并购 ...................................................................................... 13

图14 嘉信理财通过独立投资顾问留住客户 .................................................................... 13

图15 嘉信理财为个人投资者、企业、投资顾问提供综合财富管理服务 ......................... 14

图16 中国高净值人群数量 .............................................................................................. 15

图17 中国总体可投资资产规模 ...................................................................................... 15

图18 中国个人投资资产结构 .......................................................................................... 15

图19 券商财富管理业务 SWOT 分析 ............................................................................. 16

图20 2023Q1 公募代销百强各类机构保有规模占比（股票+混合口径） ........................ 17

图21 2023Q1 公募代销百强各类机构保有规模占比（非货口径） .................................. 17

图22 券商 2017 年以来基金代销保有量市占持续回升 ................................................... 17

图23 公募代销百强各类机构保有规模占比变化（股票+混合口径） .............................. 17

图24 券商资管计划资产净值 .......................................................................................... 17

图25 2023 年2月top10 券商 APP 月活情况 ................................................................. 18

图26 涨乐财富通平均月活情况 ...................................................................................... 18

图27 2022 年前 20 位上市券商代销金融产品收入及增速 ............................................... 19

图28 2022 年前 20 位上市券商代销产品收入占经纪收入比............................................ 19

图29 2016-2022 年10 月投资顾问人数及增速 ............................................................... 19

图30 2016-2021 年投资咨询收入及占经纪收入比 .......................................................... 19

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请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明[Table_MainInfo]行业研究/金融/券商证券研究报告行业专题报告2023年06月20日[Table_InvestInfo]投资评级优于大市维持市场表现[Table_QuoteInfo]-16.07%-11.46%-6.84%-2.23%2.38%7.00%2022/62022/92022/122023/3券商海通综指资料来源：海通证券研究所相关研究[Table_ReportInfo]《基金投顾业务迎新规，常规化有助于促进财富管理行业发展》2023.06.12《自营改善推动业绩反转，轻资产业务具有潜力——证券行业2023年一季报回顾与展望》202...

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